Hallo und herzlich willkommen bei The Leading Point Podcasts, deinem Audio Impulsgeber zum Thema Leadership. Ich hoffe, ihr freut euch genauso wie ich auf die neue Folge Episode Numero 15. Heute werde ich mit meinen beiden wunderbaren Gästen über ein Führungsprinzip aus dem Buch Leadership von John Maxwell sprechen. Dieses lautet Das Prinzip des Sieges. Und Siegen ist auch ein schönes Stichwort, denn ich empfinde es immer wieder als einen Sieg, als einen Gewinn, wenn ich auf der Suche nach Podcasts Gästen eine freundliche Zusage erhalte. Na klar, da bin ich gerne dabei. Und mit Freude und Leidenschaft für unsere heutige Folge hat zum einen Markus Kellermann zugesagt. Markus ist in unserer Szene vermutlich Mr. Affiliate Marketing, ergo eine feste Größe in der Online Marketing Branche. Er ist Cofounder und Geschäftsführer der digitalen Marketingagentur MEI oder Xbox 360 sowie Mitbegründer der innovativen KI Technologie Bounce Commerce. Markus Gruß nach Augsburg und willkommen in meinem Podcast. Ja, vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich. Und ebenfalls zugesagt hat Sascha Blank. Sascha ist Director Inbound Marketing bei Urlaubsguru. Urlaubsguru hat sich durch eine starke Customer Journey zentrierte Content Strategie zu den sichtbarsten Seiten der Reisebranche entwickelt. Die Reiseplattform stellt kuratierte Reisedeals mit einem starken Preis Leistungsverhältnis bereit. Und ich sage Sascha, schön, dass du dabei bist. Ja, auch von mir. Danke für die Einladung. Ich freue mich sehr bei meiner Vorstellung Eben habe ich ja den Fokus vor allem darauf gelegt, was ihr beiden beruflich macht. Aber ich finde es immer auch spannend, die Person hinter einer Profilbeschreibung kennenzulernen. Daher liebe ich es in meinem Podcast auch immer, wenn ich meinen Gästen ein paar persönliche Fragen stellen kann, um letztlich ein paar Geschichten aus dem persönlichen Leben dieser zu entlocken. Und passend zum heutigen Thema möchte ich euch daher gerne fragen Auf was in eurem Leben seid ihr eigentlich persönlich besonders stolz? Was habt ihr außerhalb eurer beruflichen Laufbahn bereits für Erfolge feiern können? Markus, magst du starten? Ja, sehr gerne. Also ich bin zum einen stolz, dass ich gestern Abend gegen meinen Sohn, meine Frau im Monopoly gewonnen habe, weil ich bin tatsächlich auch ein sehr schlechter Verlierer. Deswegen finde ich diese Episode sehr spannend. Und ja, bin natürlich auf viele Sachen stolz. Zum einen natürlich auf meine Familie, auf meinen Sohn, auf meine Frau, die mich auch immer unterstützen, aber natürlich auch auf die Entwicklung unserer Agentur, der Xbox 360, dass wir es geschafft haben, innerhalb von zehn Jahren eine Agentur mit 100 Mitarbeitenden aufzubauen, wo wir tolle Kunden betreuen, wie Media Markt, Saturn wie S.Oliver wie Vodafone, BMW. Das sind natürlich Dinge, die die machen mich glücklich, die lösen Glücksgefühle in mir aus. Die, die machen mich stolz, aber natürlich genauso private, sportliche Erfolge. Also ich mache ja seit über 35 Jahren schon Kampfsport, Taekwondo und Allkampf, durfte dort, aber das ist auch schon viele lange Jahre her auch schon mal bayerischer Vizemeister sein im Kampf. Und ja, das sind Dinge, die finde ich toll, wenn man, wenn man hier gewinnt, wenn man hier Sieger ist. Und wie schon gesagt, ich bin eigentlich ein sehr schlechter Verlierer. Sehr gut, vielen Dank. Dann würde ich sagen Ja, Sascha, mach du doch gerne weiter. Erzähl doch mal von deinen persönlichen Erfolgen, auf was du besonders stolz bist. Erstmal Respekt, Markus Hört sich nicht schlecht an! Ja, ich bin auch stolz auf meine Tochter. Vor allem wenn man so die Entwicklung sieht und beobachtet von von den Kids und dass man da auch einen Anteil dran hat, weil das natürlich eine sehr verantwortungsvolle Aufgabe ist. Ich glaube, die verantwortungsvollste, die wir als Väter, Eltern, Mütter so haben, dann ist das immer sehr schön, wenn man die Entwicklung sieht und die dann auch positiv ist. Aber ich glaube, am meisten stolz bin ich generell auf meinem Werdegang, würde ich sagen, weil ich bin Quereinsteiger und ich habe nicht so einfaches Leben, sage ich mal hinter mir. Und das ist schon ein Erfolg, dass ich da stehe, wo ich heute stehe mit meinem Werdegang, den ich so habe, weil das zwischenzeitlich mein Leben ist, nicht so gut aussah, sage ich mal, und ich habe mich da durchgebissen, reingekämpft, bin immer wieder aufgestanden, habe auch meine eigene Agentur gehabt. Da habe ich auch mit euch zusammengearbeitet. Markus Mit dem Alex hatte ich da Kontakt, bin dann damit auch Pleite gegangen. Ich bin ganz oft gefallen in meinem Leben und wieder aufgestanden und wieder gefallen und wieder aufgestanden. Und das ich heute da stehe, wo ich stehe, ist für mich eigentlich mein persönlicher größter Erfolg. Ich glaube, das hätten viele andere dann so nicht geschafft. Das lädt ja fast dazu ein, alle Fragen, die wir vorbereitet haben, beiseite zu schieben und sich nur genau auf euch zu konzentrieren, da tiefer einzutauchen. Aber vielleicht ist die Einladung für unsere Zuhörer und Zuhörerinnen einfach, bei der nächsten Konferenz beim nächsten Meetup mal auf euch zuzugehen und mal die Geschichten dahinter zu erfahren, sofern ihr bereit seid, da ein bisschen mehr zu erzählen. Auf jeden Fall vielen lieben Dank für eure Antworten und ich würde vorschlagen, dass wir uns nun dem fachlichen Thema dieses Podcast widmen. Wir wollen heute über das 15. Kapitel des Buches Leadership von John Maxwell sprechen, das uns das Prinzip des Sieges näher vorstellt. Und dieses drückt aus, dass wahre Führungspersönlichkeiten immer den Weg zum Sieg finden. Denn für erfolgsorientierte Leiter scheint das Gegenteil von Gewinnen völlig untragbar zu sein. So heißt es in dem Buch. Daher suchen sie einen Weg, doch zum Sieg zu gelangen und ihn mit allen ihnen zur Verfügung stehenden Mitteln zu verfolgen. Und mich würde interessieren, Sascha, was denkst du zum Prinzip des Sieges und warum ist Erfolgsorientierung deiner Meinung nach eine notwendige Eigenschaft als Führungskraft? Den Titel gehört habe, fand ich, hatte ich so ein ambivalentes Gefühl. Erstmal, weil es gibt so eine gesunde Art des Siegenwollens und eine gesunde. Und ich finde, zum Siegen gehört auch Scheitern am Ende. Das geht alles einher. Es gibt das eine nicht ohne das andere. Und ich glaube ganz oft, Menschen, die sehr erfolgreich sind, sind in ihrem Leben sehr oft gefallen und haben Misserfolg lernen müssen, weil das letztendlich der Weg dahin ist. Und warum ist das aber wichtig? Natürlich als Führungskraft zu repräsentieren, Weil du musst natürlich für deine Firma, du musst am Unternehmenserfolg in der Firma beteiligt sein. Einmal für dich, aus deinen persönlichen Motiven, damit du dich selber stärkst, motiviert und voran kommst und dass du was Positives leistest mit deinem Team oder du selbst. Wenn du ein Einzelkämpfer bist, ist es halt sehr wichtig, weil du bist in einer Firma, die ein Ziel ist, egal welches Ziel. Und daran musst du dich halt beteiligen, sonst läuft man halt nicht in die richtige Richtung. Und du sicherst ja damit auch andere Arbeitsplätze. Du hast auch eine Verantwortung, gerade als Führungskraft die Firma so weit weiter zu treiben, dass andere Menschen ihren Job gesichert wissen. Damit du halt wirklich deinen Teil dazu beiträgst, damit das Große und Ganze verfolgt wird. Deswegen ist es super wichtig, dass man erfolgsorientiert arbeitet auf einer gesunden Ebene und alle anderen, mit denen du arbeitest, das vorlebst und auch vorantreibst. Markus, was denkst du zum Prinzip des Sieges? Ist das eine notwendige Eigenschaft oder wie ordnen wir diesen Begriff des Siegens, des Gewinnens im Bereich Leadership deiner Meinung nach am besten ein? Ich glaube, Sascha hat es ganz gut beschrieben mit dem Thema Teamplayer sein. Und im Buch von Maxwell wird es glaube ich auch ganz gut beschrieben an dem Beispiel von Abraham Lincoln, der ja sehr oft auch zitiert wird im Buch, wie er das sozusagen gelebt hat und er sozusagen den Sieg der Nation, die höchste Priorität gegeben hat vor seinem persönlichen Stolz, Ruhm, Bequemlichkeiten. Und er hat sich ja selber dazu auch mit mit den besten Führungskräften damals umgeben, hat seinen Generälen Vollmacht gegeben und hat ihnen gesagt, sie sollen keine Scheu haben, hier voranzugehen und hat alles dem Erfolg untergestellt. Und ich denke, wenn man um sich herum ein gutes Team hat, dann kann man eigentlich nur gewinnen. Also klar, man muss eine Richtung vorgeben, man braucht eine Vision. Man sollte ein Ziel haben, auf das man sich gemeinsam fokussieren kann. Aber man sollte auch ja den Leuten 100 % Vertrauen geben und eben auch absoluter Teamplayer sein. Und ich ziehe da immer gerne Parallelen, auch zum Fußball, was ja auch ein absolutes Teamsport ist. Wenn du in einer Mannschaft keinen Führungsspieler hast, dann wird es oftmals schwer zu gewinnen. Klar, du kannst die, sage ich mal, den Erfolg auch auf auf die Schultern der elf Spieler verteilen. Und manchmal auch ohne Führungsspieler gewinnst du vielleicht ein Spiel. Aber sag mal, sobald du ein oder zwei schlechte Tage hast oder schlechte Spieler hast, dann bricht das Team eigentlich zusammen. Und wenn du allerdings Führungsspieler im Team hast, dann können die halt ein Team einfach auch aufrütteln können, antreiben und Führungspersönlichkeiten suchen ja immer einen zum Weg zum Erfolg. Und man sieht es ja auch momentan an der Nationalmannschaft. Seit Toni Kroos als absoluter Führungsspieler dabei ist, läuft’s wieder. Wir gewinnen alle Spiele und daran sieht man einfach, dass es einfach auch was bringt, motivierte gute Leute im Team zu haben, Führungsspieler zu haben, die Vertrauen bekommen und dann ist es eigentlich ein Selbstläufer. Ja, absolut. Bin ich auch voll bei dir. Also ich finde, was wichtig ist, ist, dass man sein Ego auch hintenanstellen kann. Führungsspieler ist sehr wichtig, aber trotzdem musst du dafür sorgen. Auch als Führungsspieler im Team musst du andere groß machen und musst andere stark machen. Du musst dein Team empowern und das ist, glaube ich, auch eine sehr wichtige Eigenschaft, dass man da ist ja auch das schöne Beispiel mit Abraham Lincolns Gegenspieler, der halt dann immer nur recht haben will und immer darauf pocht, dass sein Weg der einzig richtige ist. Und das ist halt eine verkehrte Herangehensweise, finde ich. Und deswegen ist das eigene Ego sollte hinten anstehen. Du musst den übergeordneten Erfolg sehen und nicht deinen persönlichen. Und darauf die Mannschaft einschwören und alle so empowern, dass sie einfach besser werden, damit das erreicht wird und da vorangehen und das vorleben. Ein spannendes Zitat. Und da glaube ich, wird man vielleicht auch anderer Meinung sein oder muss genau herausarbeiten, wie das hier in dem Buch auch gemeint ist. Im Buch heißt es Führungskräfte, die das Prinzip des Sieges praktizieren, haben keinen Plan B in der Schublade. Das lässt sie weiter kämpfen. Und mich würde interessieren vielleicht kannst du Markus da weitermachen. Wie denkst du, ist dieses Zitat eigentlich gemeint? Wie würdest du das einordnen? Und gehört nicht auch zum Erfolg eine gehörige Portion Anpassungsfähigkeit dazu, um dann am Ende zu siegen? Also ich hatte gestern bei Monopoly keinen Plan B, für mich gab es nur Siegen. Aber ich glaube, man muss das Zitat ein bisschen relativieren, weil Maxwell betonte damit ja eigentlich erstmal nur, dass man Entschlossenheit und einen festen Glauben benötigt, um erfolgreich zu sein. Und da stimme ich ihm auch voll zu. Er suggeriert ja damit, dass ja die die vollständige Hingabe an einen bestimmten Plan die Wahrscheinlichkeit erhöht, ein Plan auch erfolgreich umzusetzen, weil man wirklich auch alle Ressourcen, alle Anstrengungen dann auf dieses Ziel konzentriert. Dennoch glaube ich, dass es wichtig ist, einen Plan B zu haben. Übrigens betrifft es nicht nur den geschäftlichen Bereich, sondern meines Erachtens jede Lebenslage, weil es gibt immer unvorhersehbare Umstände, mit denen vielleicht mal keiner rechnet. Um mal ein Beispiel zu sagen Als 2020 die Pandemie losging, war es so, dass es ja damals ein Ereignis war, was für alle ja die die Auswirkungen nicht wirklich absehbar waren. Und auch bei vielen unserer Kunden war das so, dass viele unserer Kunden erstmal ihre Budgets zurückgefahren haben, dass viele Kunden in Panik geraten sind, dass viele Kunden, bei dem wir gerade ein Pitch waren, das Ganze erstmal pausiert haben. Auch viele Kunden haben angerufen, wollten ihre Kampagnen pausieren, weil ja keiner wusste, was denn jetzt die Effekte von dem Lockdown. Was passiert hier wirtschaftlich eigentlich? Und ja, in solchen Drucksituationen wird man letztendlich auch kreativ. Auch bei uns in der Agentur war das natürlich eine neue Situation. Alle mussten ins Home Office. Wir haben Gott sei Dank kurz zuvor auf Microsoft 365 umgestellt, so dass wir leicht schaffen konnten vom Büroalltag ins Homeoffice. Aber dennoch war natürlich bei uns auch eine Unsicherheit da. Was passiert jetzt da eigentlich? Springen Kunden ab? Was ist mit den Budgets? Und auch da habe ich angefangen, wieder klassische Kaltakquise zu beginnen. Das heißt, ich habe mir angeschaut, wer ist in meinem Netzwerk wessen potenzielle Kunden und habe die dann abtelefoniert und habe den Audits angeboten, habe den aufgezeigt, was man welche Chancen sich jetzt in der Pandemie ergeben und Online Marketing zu investieren. Und deswegen glaube ich schon, dass man ja hier einen Plan B braucht, weil wie gesagt, es gibt einfach unvorhersehbare Situationen, auf die man auch vorbereitet sein muss. Ähnliches zum Beispiel auch, um auch wieder beim Fußball zu bleiben. Cristiano Ronaldo, einer der der besten Spieler der Welt. Aber auch er hat meines Erachtens Plan B, also er ist mittlerweile parallel Influencer Mit 622 Millionen Followern auf Instagram, verdient pro Post 3,4 Millionen US Dollar. Das ist ja eigentlich auch ein Plan B, Also wenn er sich jetzt verletzt, dann verdient er trotzdem noch gutes Geld. Als Influencer. Er. Also ich sage mal Plan B heißt für mich, dass ich ein Plan A habe. Der ist für mich der Hauptplan. Und dann habe ich aber da schon einen Plan B in der Tasche. Das ist jetzt meine Interpretation davon gewesen und das finde ich zum Beispiel grundsätzlich falsch. Ich finde, was du gerade gesagt hast, Markus, ist eher so, das verändert sich im Laufe der Zeit, im Laufe des. Dass er was anderes finde ich. Und da hat Cristiano Ronaldo mit Sicherheit immer das Ziel gehabt, erfolgreicher Fußballer zu sein. Aber er weiß auch, dass es endlich. Und dann hat er irgendwann angefangen, sich einen neuen Plan für danach zu überlegen. Ich finde, das finde ich, ist noch mal ein Unterschied, weil ich finde es einen Plan B auch so einen vorgefertigten Plan B finde ich schwierig, weil wenn du schon dir einen Plan B zurecht legst, ist die Frage ist das nicht der bessere, weil du ja schon an dem ersten irgendwie nicht unbedingt festhältst in deinem Kopf? Ich finde es eigentlich wichtig, ein langfristiges Ziel zu haben, eine Vision, eine Mission, wo du hin willst und daraufhin zu arbeiten und dir Zwischenziele zu machen. Die dürfen meiner Meinung nach aber niemals starr sein, Weil wie Markus auch gerade gesagt hat, ist ein. Wir leben in einem sehr dynamischen Umfeld, wo immer was passieren kann, egal ob in der Welt oder in der Branche oder was auch immer. Und du musst immer kurzfristig reagieren können. Du musst immer iterativ denken und von Zwischenziel zu Zwischenziel gehen, um dann das Große und Ganze irgendwann zu verfolgen. Und da ist ein Plan B eher hinderlich. Mein größtes Mantra ist eigentlich so ein abgedroschene Phrase, aber der Weg ist das Ziel. Ich finde das eines der passendsten Zitate, die es gibt auf der Welt für mein Leben und auch businesstechnisch, weil ja, habe es gerade angesprochen Corona, ich komme aus dem Reisebereich. Könnt ihr euch vorstellen, das war gar kein Spaß. Wir haben auch unsere Vision, Mission, unsere Ziele usw und die waren auf einmal von heute auf morgen waren die weg. Alle. Alles war weg. Die ganzen Business Cases, die wir erdacht haben, Die ganze Strategie fürs Jahr war komplett eingeäschert und wir haben da zum Beispiel auch von Tag zu Tag geplant. Wir haben jeden Morgen die Nachrichten gelesen was geht, was geht nicht, Wie entwickelt sich das Ganze? Wir haben Krisensitzungen gehabt und wir haben wirklich auch im SEO Bereich, was wirklich interessant ist, weil wir eigentlich immer mittel bis langfristig planen. Irgendwie haben wir dann anfangen müssen, kurzfristige Entscheidungen zu treffen. Das heißt, welche Märkte machen vielleicht potenziell wieder auf, wo setzen wir vielleicht noch ein bisschen Arbeitskraft drauf, damit wir dann doch da gut aufgestellt sind, wenn es denn irgendwie losgehen könnte, das du immer darauf vorbereitet bist, was als nächstes passiert. Und wenn du dann halt so vielleicht festgefahren bist in deiner Schiene, mit deinem Plan, den du hast, ist es halt auch schwierig. Ich finde, du musst einen ungefähren Plan haben. Du musst wissen wo du hin willst. Du musst es aber iterativ aufarbeiten, dass du immer reagieren kannst, immer dynamisch sein kannst und immer deinen Weg finden kannst. Und das ist in dem Beispiel in dem Buch ja auch der Fall. Das ist ja richtig gut beschrieben, auch bei Churchill zum Beispiel. Der hat auf seine Entscheidung beharrt. Es ging um den Sieg gegen Deutschland, dass die da durchkommen mit allen Niederlagen, die das zur Folge hat. Er hat das Volk auf Leid eingesperrt. Er hat gesagt, es wird schlimm werden, aber wir werden das schaffen und wir müssen das schaffen, weil was danach folgt, wird schlimmer sein. Aber er hat auch immer reagiert auf die aktuelle Situation. Er hat immer geguckt Was kann ich jetzt tun? Wie können wir uns mit wem verbünden? Entgegen unseres Egos und können dann versuchen, diesen Sieg zu erringen, weil er eben flexibel war, Weil er zwar den langfristigen Plan hatte Wir schaffen das, aber der Weg dahin, der war halt dynamisch und flexibel und ist auf die allgemeine Situation eingegangen. Das finde ich eigentlich für mich den besten Weg, weil ich kenne auch Menschen, die immer sehr stark auf ihr Ziel beharren und auf dieses Das muss jetzt so gemacht werden oder wir haben das schon immer so gemacht, das kennen wir auch alle gerade glaube ich. Agenturseitig kennt man das auch ganz gut. Das funktioniert meiner Meinung nach in der heutigen Welt einfach überhaupt nicht mehr. Es gibt da auch vollkommen Recht, dass die Priorität natürlich vollkommen auf dem Plan A liegen muss, weil man dann das Ziel auch erreicht, wenn man absolut davon überzeugt ist, das Ziel mit dem Plan A zu erreichen. Aber wie du schon gesagt hast, man muss einfach flexibel sein. Und viele Urlaubsportale haben ja zu Beginn von Corona dann auch sich überlegt, welche anderen Monetarisierungsmöglichkeiten gibt es haben dann auf einmal irgendwelche Koffer auf ihren Seiten beworben, haben andere Werbemöglichkeiten auf ihren Portalen angeboten. Also man muss dann schon dann auch spontan, wie gesagt dann auch unter Druck Situation, wo man eh am kreativsten ist, sich dann einen Plan B überlegen, weil wenn man den dann nicht hat, dann muss man halt Insolvenz anmelden. Also man braucht schon einen Plan B, ob der jetzt zu Beginn schon notwendig ist oder ob der dann aus der Notsituation entsteht, ist ja noch mal was anderes. Aber generell einen Plan B zu haben, welche Situation oder zu welchem Zeitpunkt auch immer, ist glaube ich immer hilfreich. Also ich höre raus. Am Ende ist es auch ganz wichtig, Fokus zu haben. Und genau dieses Duo aus Vision und Mission führt mich ja schon mal in die Richtung Was will ich wirklich? Und diesen Prozess muss ich mir auch Gedanken machen. Was wären denn alternative Wege, um sich dann aber auch zu sagen Nee, wir gehen bewusst diesen Weg, Das ist mein Plan A und in diese Richtung laufen wir dann. Aber es können halt auch Dinge sich verändern. Ich habe jetzt von einer Krisensituation gesprochen, wo man natürlich dann auch anpassungsfähig werden muss. Spannend wird, Wie ist es dann nach Corona wieder weiter gegangen? Ist der Plan? So dieser ursprüngliche. Man hat sozusagen eine Zeit überbrückt und jetzt geht es wieder in die ursprüngliche Richtung. Oder hat sich auf dem Weg schon so viel verändert, dass man das Ziel sogar noch mal neu definieren müsste? Was bedeutet für mich eigentlich zu siegen? Man kann ja im Leben und damit auch im beruflichen Kontext nicht immer gewinnen. Und deswegen würde mich mal interessieren, vielleicht Sascha, wie gelingt dann ein gesunder Umgang mit Niederlagen? Du hast ja so ein bisschen schon zu Beginn erzählt von gewissen Niederlagen, die du einstecken musstest, die dich haben auch reifen lassen. Was waren denn da so Hilfsmittel? Was hat dir geholfen, einen gesunden Umgang mit diesen Niederlagen, mit dem Scheitern zu finden? Und was würdest du unseren Zuhörern Zuhörerinnen einfach da als Tipps weitergeben wollen? Das Wichtigste dabei ist, glaube ich, was man für eine Perspektive auf Niederlagen generell hat. Und die sollte man entwickeln. Weil es gibt Menschen, die lassen sich von Niederlagen unterkriegen, weil sie sich darin suhlen, sage ich mal, und das einfach auf einer negativen Ebene annehmen. Aber ich finde wichtig, dass man eine Niederlage in seinem Kopf verankert als wichtig fürs Leben. Weil Niederlagen gehören zum Leben einfach zu 100 % dazu. Es gibt kein Leben auf dieser Welt, glaube ich. Das nur mit Erfolg oder mit guten Seiten gesegnet ist und das gehört zum Leben dazu. Und wenn ich Niederlagen als bereichernd für mein Leben ansehe, dann kann ich schon mal grundsätzlich damit besser umgehen und daraus positive Rückschlüsse für mich selbst ziehen. Und das habe ich in meinem Leben immer gemacht, egal wie ich gefallen bin. Natürlich gab es dann die Phase, wo man down war. Dann gab es die Phase, wo man vielleicht auch nicht konnte, wo man fertig war. Ich sage mal, so eine Trauerphase vielleicht ja, kann man, glaube ich, gut damit vergleichen. Aber dann ist die Kunst, nachdem du das verarbeitet hast, emotional. Ich finde, dieser Prozess ist einfach wichtig, dass du es emotional verarbeitet, dass du auch wirklich traurig bist oder niedergeschlagen usw, dass du es nicht verdrängst, sondern annimmst und wahrnimmst und und umarmst. Dieses Gefühl. Und dass du dann aber siehst, was das für positive Seiten hat, weil aus jeder Niederlage, die ich mal im Leben hatte, egal wie schlimm die war, habe ich Positives mitnehmen können. Das hat mich gestärkt, das hat mich in meiner Persönlichkeit verbessert, Das hat mich dahin gebracht, wo ich heute bin. Das hat mir die Menschen gegeben, die um mich rum sind, die einfach wunderbar sind, weil ich immer gesehen habe okay, das war jetzt nicht gut, aber was ist mein Anteil, Was ist ein Anteil, den ich ändern kann? Woran kann ich arbeiten? Daran kann ich arbeiten, da kann ich was verbessern oder ich bin gut so, wie ich bin. Ich kann nichts dafür, dass das so passiert ist. Das muss ich dann auch annehmen können. Aber immer gehst du aus einer Niederlage oder aus einem Fehler generell, wenn es mal operativ aufs Arbeitsleben bezieht. Immer wenn du einen Fehler machst, eine Niederlage hast, dann wird die dich weiter bringen, wenn du lernst, positive Rückschlüsse daraus zu ziehen. Und das kannst du nur, glaube ich, wenn du die positiv verarbeitest, wenn du die Niederlage zulässt und daraus einfach mental wächst. Er hat einen gesunden Umgang zu finden ist auf jeden Fall auch eine Lebenskunst, eine Lebensaufgabe, das immer wieder auch für sich herauszufinden, Dinge nicht zu nah an sich herankommen zu lassen und zu lernen. Ein lebenslanges Lernen auch aus den schwierigen Momenten des Lebens. Auf jeden Fall super wertvoll und wichtig. Merkel spricht im Zusammenhang mit dem Prinzip des Sieges in seinem Buch von drei Siegeskomponenten. Das heißt, er sagt, dass Erfolg da möglich ist, wo die folgenden drei Rahmenbedingungen zusammenkommen Erstens gemeinsame Vision, zweitens unterschiedliche Begabungen und drittens dem Sieg und den Mitarbeitenden verpflichtende Führungspersönlichkeit. Ich würde sagen die drei gehen wir mal durch. Punkt Nummer eins Gemeinsame Vision Was ist die Vision für dein Unternehmen oder für dein Team? Vielleicht. Sascha, magst du mal starten und mal mit hineinnehmen, was da deine Vision ist, um dann auch die anderen Rahmenbedingungen noch mal dann weiter zu verfolgen. Im nächsten Schritt. Unsere Team Vision ist abgeleitet von der Company Vision letztendlich die ist easy to find inspired to book. Den letzteren Part machen wir glaube ich ganz gut. Das Inspirieren zur Buchung, den inspirativen Teil unserer Plattform, den machen wir schon ganz gut in transaktionalen teil. Da haben wir noch sehr viel vor uns an Arbeit. Und dieses Easy to Book ist in der ganzen Reisebranche ein wichtiges Thema, weil jeder, der schon mal Urlaub gebucht hat, weiß, dass es nicht immer einfach. Und unsere Vision ist, dass wir es versuchen einfach zu vereinfachen und dass wir dem User die bestmögliche Experience bieten in jeder Phase seiner Customer Journey. Und daraus abgeleitet ist unser Team Vision halt diese best and easy to find result, damit wir wirklich den Anspruch haben, das beste Ergebnis zu sein für die Suchintention des Nutzers. Das ist, sagt man immer so einfach. Aber es ist halt immer nicht einfach. Vor allen Dingen nicht in einer sehr kompetitiven Branche wie unserer, wo man wirklich dann in der Detailarbeit gucken muss, wie können wir uns absetzen vom Markt und wie können wir da ein Alleinstellungsmerkmal erarbeiten, Wie können wir das Ganze gewährleisten? Das ist so das, worauf wir jeden Tag hinarbeiten. Und wir fanden es wichtig, auch das zu entwickeln, damit jeder weiß, warum er morgens aufsteht. Weil dadurch auch eine Eigenmotivation entsteht und jeder das Große und Ganze im Blick hat und das Große und Ganze sieht und dann auch lebt. Und wir müssen es halt als Führungskräfte vorleben und immer wieder aufzeigen. Wir merken uns diese Vision mal und springen zu Markus. Erzähl doch mal von deiner Vision für dein Team. Du kannst ja sogar aus zwei Unternehmen eins aussuchen. Was ist da eure Vision als Unternehmen, um dann auch weiter zu machen mit den zwei anderen Rahmenbedingungen, die wir dann im Nachgang besprechen. Also ich glaube auch, dass eine Vision von Team enorm wichtig ist und es auch was ist, was man längerfristig betrachten sollte. Weil die Vision ist ja was für die Mitarbeitenden, an dem man sich orientieren kann. Deswegen ja ist die Vision alleine meines Erachtens nicht ganz ausreichend. Es ist zwar was, an dem sich alle orientieren können, aber dennoch muss man das ganze irgendwie runterbrechen auf konkrete Ziele, weil sonst wird das Ganze nicht wirklich greifbar. Man möchte ja als Unternehmen auch versuchen, dass diese Vision mit Leben erfüllt wird und deswegen braucht man einfach auch greifbare Ziele, um diese Vision auch zu erreichen. Und wir bei der Xbox 360 haben vor circa vier Jahren mit allen Mitarbeitenden zusammen eine Vision entwickelt. Da waren wir noch nicht Teil der Group, aber trotzdem ist es immer noch weiterhin unsere Vision und wir nennen die Vision haben wir Alpha umbenannt. Das heißt, wir wollen sozusagen der Nordstern am Agenturhimmel sein. Und wir haben das Ganze auf vier Säulen aufgebaut. Also die Vision besteht aus den vier Säulen Mitarbeitende, Kunden, Gesellschaft und das unendliche Unternehmen. Und diese vier Säulen spielen sozusagen unsere Schwerpunkte und Werte wieder. Und wir versuchen auch in jeden Monat Meetings in jeden Terminen auf diese vier Säulen aufzubauen, damit sich wirklich jeder daran orientieren kann. Und um das Ganze mal ein bisschen greifbarer zu machen, was wir darunter verstehen. Weil erstmal hört sich das Ganze wie gesagt ziemlich visionär an, was ja so eine Vision auch an sich hat. Ist es so, dass wir auf diese vier Säulen sozusagen das Ganze auf Einzelziele, Einzelmaßnahmen runterbrechen? Also wenn wir mal sagen, was ist der Wert für die Kunden bei Alpha Omega, bei der Xbox 360, Dann könnte es zum Beispiel sein, dass wir sagen, ein Ziel ist zum Beispiel neue Leistungsbereiche für unsere Kunden aufzubauen, mit denen, die zum Beispiel mehr Umsatz generieren können. Das kann zum Beispiel ein Projekt sein. Das kann sein, dass wir bei einem Kunden an dem Betatest bei Google teilnehmen oder andere Dinge. Der Wert für den Mitarbeitende kann zum Beispiel sein, dass wir zum Beispiel regelmäßige Kochevents haben. Oder wir haben zum Beispiel einen zusätzlichen Urlaubstag eingeführt je Jahr der Betriebszugehörigkeit, um da einfach den Mitarbeitenden einen Mehrwert zu bieten. Zum Beispiel der Wert für die Gesellschaft. Kann es sein, dass wir zum Beispiel einen Social Day eingeführt haben. Das heißt, jeder Mitarbeitende bekommt von uns einen Tag im Jahr für soziale Projekte, um damit der Gesellschaft was Gutes zu tun. Und das sind nun mal ein paar einzelne Beispiele. Diese einzelnen Säulen sind natürlich noch wesentlich mehr Ziele und Maßnahmen dahinter und das Ganze läuft letztendlich so ab, dass wir einen öffentlich einsehbaren Backlog haben, bei dem jeder Mitarbeitende sozusagen seine Ideen einbringen kann, dementsprechend für welche Säule er sich entscheidet und dann aktiv auch Kolleginnen suchen kann, die dann bei dem Projekt mitarbeiten, die mitwirken, um somit Stück für Stück diese Vision mit Leben zu füllen. Was ich damit sagen möchte, ist klar Man braucht einerseits eine Vision, aber die muss auch greifbar sein auf Basis von Zielen und nur auf Basis von konkreten Maßnahmen, die man auch wirklich gemeinschaftlich eben umsetzt. Weil ansonsten ist es einfach nur eine Vision, die irgendwo steht und die keiner wirklich nachvollziehen kann. Da hast du vollkommen recht. Sehr, sehr spannend auf jeden Fall. Und für diejenigen, die nur so sequenzweise in diesem Podcast hören, vielleicht auch noch mal verweisen. Unsere erste Folge. Da habe ich zusammen mit Björn Darko und Martin Kral auch über was gesprochen, wo man gewisse Ähnlichkeiten sieht im Hinblick auf die Säulen. Da hieß es Happy People, Happy Clients und Happy Agency hört da gerne mal rein. Da sehe ich gewisse Analogien, auch zu dem, was Markus gerade bei Expose erzählt hat. Super. Ich wollte noch was dazu sagen. Ist auf jeden Fall super, super wichtiges Thema. Wir haben es auch. Wir haben auch Werte definiert, grenzenlos, authentisch, zielorientiert und vertrauensvoll. Und daraus leiten wir dann auch genauso wie ihr Maßnahmen usw ab, damit das natürlich greifbar ist. Und das ist super wichtig. Das zu untermauern. Was ich da auch noch ergänzen möchte, ist, dass es letztendlich drei Bereiche gibt. Es gibt zum einen die Vision, die große Vision, die wir als Unternehmen haben. Es gibt eine Mission, die wir haben, die heißt bei uns Outperforming Heart and Brain. Und es gibt Werte. Werte sind zum Beispiel Produktivität, Innovation und Qualität. Und diese drei Dinge muss man unterscheiden, die natürlich alle in irgendeiner Art und Weise zusammenspielen. Aber ich glaube, das ist auch noch mal wichtig zu betonen, dass man nicht nur eine Vision braucht, sondern auch wirklich noch mal einzelne Werte, mit denen man sich identifizieren kann. Ja, genau. Also haben wir auch wieder ein Vision Mission Werte und darauf baut sich alles darunter auf. Alle Unternehmensziele, alle Bereichsziele bis auf den Mitarbeiter runter usw Daraus wird quasi alles abgeleitet. Es muss ein Gesamtkonstrukt sein. Da wo jeder weiß was passiert im Unternehmen. Und da gilt es ja, dass die Mitarbeitenden entsprechend andocken. Wir kommen zu Rahmenbedingung Nummer zwei unterschiedliche Begabungen und wir springen wieder gedanklich in die Welt von Urlaubsguru Sascha. Welche Mitarbeiterprofile benötigst du denn? Warum? Um erfolgreich zu sein und deiner Vision, die du beschrieben hast, näher zu kommen? Sind diese Profile eher so allgemeingültig oder speziell für deinen aktuellen Case notwendig? Also ich brauche auf jeden Fall immer Menschen, die sehr, sehr offen und ehrlich sind, die Lust haben, eigenverantwortlich zu arbeiten, die nicht viel Rahmen brauchen, sage ich mal, Also ich gebe den Rahmen vor, in dem man sich bewegen kann, aber ich sehe da mein Wirken eher als Mentor und Coach, damit meine Mitarbeiter einfach das Beste, die beste Version ihrer selbst sein können auf der Arbeit. Und deswegen müssen sie halt sehr eigenverantwortlich autark arbeiten können. Ich brauche wißbegierige Menschen, die bereit sind zu lernen, die auch bereit sind, sich zu entwickeln und auch neuen Dingen hinterherjagen, aber nicht stumpf und blind hinterherjagen, sondern mit Verstand. Was macht Sinn, was macht nicht Sinn analytisch? Ich brauche so eine analytische Person, die so ein bisschen datengetriebener ist. Und ich brauche eine kreative Person, die so ein bisschen mehr im Content Bereich stark sein kann. Das sind so die beiden Fähigkeiten, die im Team da sein müssen, letztendlich um diese verschiedenen Sichtweisen abzudecken, weil sie einfach ja ein ganz breites Feld ist, letztendlich mit ganz vielen Kontaktpunkten. Da brauchst du einfach so Menschentypen und eine gehörige Portion intrinsische Motivation mitbringen. Einfach, das ist glaube ich bei jedem SEO gegeben. Hoffe ich zumindest. Da immer an sich zu arbeiten und immer up to date zu bleiben. Und ich brauche das finde ich auch ganz wichtig. Ich brauche Mitarbeiter, die eine gewisse Stärke mitbringen. Ich finde, jeder Inhouse SEO muss eigentlich Führungskraft sein oder Führungskraft Skills haben ohne Führungsverantwortung zu haben, weil du halt inhouse deine Stakeholder hast und musst Stakeholdermanagement betreiben. Dementsprechend musst du führungsstark sein, ohne vielleicht Führungskraft zu sein. Das ist für mich eigentlich ein Top Skill, den man inhouse haben muss und da brauche ich halt Menschen, die mir auch, die mich auch selber challengen, die nicht was ich sage, immer als gegeben hinnehmen, weil ich das jetzt vielleicht schon 15 Jahre mache, sondern die immer den Status quo hinterfragen, damit wir das beste Ergebnis am Ende rauskriegen. Das sind so die Menschentypen, die ich für meinen Bereich und in meiner Firma halt als wichtig erachte. Würdest du sagen, das ist eigentlich eine? Also du beschreibst ja letztlich Personen, in manchen Punkten können sie sich unterscheiden, sind es eher analytisch oder kreativ, aber an vielen anderen Punkten würde ich sagen, sind klingt es eher nach so allgemeingültigen Kriterien, wo man einfach sagt, die müssen schon eine gewisse Maturity haben, damit sozusagen auch die Vision umgesetzt werden kann, damit Erfolg kommen kann. Absolut ja. Also worauf wir halt noch achten sehr ist halt eine persönliche Ebene. Wir haben bei uns im Bewerberprozess mit drei Runden einmal ein Kennenlerngespräch mit HR und mir, dann zum Beispiel, dann haben wir eine zweite Runde, wo es dann so eine kleine Aufgabe gibt, wo man das Team kennenlernt usw, ein bisschen tiefer in die Firma eintaucht und dann noch ein Gespräch mit mit einem unserer Gründer, weil der sich auch noch mal ein Bild macht. Aber alles auf Augenhöhe, auf einem sehr hohen Niveau. Also kein Frage Antwort Spiel, sondern wirklich ein Gespräch, das sich entwickelt, weil wir einfach nicht nur das fachliche sehen wollen oder Soft Skills usw, sondern einfach Was ist das für ein Mensch und Weib, dass wir sind immer Urlaubsguru bleibt. Das haben wir eine gewisse Wärme untereinander, wo man sagt das ist cool, das passt zu unserem Gefühl, was wir so in unserer Company verankert haben. Wir haben ein gewisses Lebensgefühl verankert, sage ich mal was auch zu reisen gut matcht und da ist auch noch mal ein Ding was. Was companyweitern halt auch betrachtet wird. Passt die Persönlichkeit von ihrer Art und Weise einfach gut zu unserem Unternehmen. Und das hat zur Folge, dass wir ein wirklich hervorragendes Betriebsklima haben. Das ist einfach richtig, richtig schön zur Arbeit zu kommen und macht richtig Spaß, weil wir halt abteilungsübergreifend deswegen auch viel besser denken. Also früher war das mal ein bisschen eingefahren im Silodenken und jetzt ist es halt einfach durch diesen Fokus darauf viel offener geworden und viel breiter gefächert, weil viele auch privat was zusammen machen und so, weil das. Ja genau, Bringen wir zurück zu Expose. Markus Welche Mitarbeiterprofile brauchst du, damit ihr eurer Vision näher kommt? Ich finde es übrigens super, was Sascha gerade gesagt hat, weil wir übrigens auch einen dreistufigen Einstellungsprozess haben, ähnlich wie bei euch, also auch bei uns. Erste Schritt ist Gespräch mit HR, zweites Gespräch. Ist das dann noch die Abteilungsleitung der jeweiligen Fachabteilung dabei? Und in der letzten Runde ist es dann ein persönliches Kennenlernen mit dem jeweiligen Team. Und dann der Mitarbeiter, der auch ähm sitzen wird, um einfach zu schauen, was denn eigentlich auf das Ganze auf persönlicher Ebene kommen die dann eigentlich gut miteinander Klar geht es dann eher um so Themen wie Hobbys und persönliche Themen. Um einfach zu schauen, stimmt dann die Harmonie zwischen beiden Seiten? Also wir machen es da ähnlich ihr Und um auf deine Frage zurückzukommen Ich glaube, das ist einfach essentiell als Unternehmen, dass man unterschiedliche Begabungen im Team hat. Also ich glaube auch eine Fußballmannschaft wird nie gewinnen, weil man irgendwie elf Torhüter hat oder elf Stürmer. Dann wirst du kein Spiel gewinnen. Und man braucht einfach diese Diversität im Team, um unterschiedliche Stärken und Fähigkeiten zu haben, die sich auch gegenseitig befruchten und gegenseitig motivieren können. Und du hast ja, in einem Team hast du ja immer unterschiedliche Charaktere. Du hast ja die sogenannten innovativen, kreativen Leute, die es schaffen, neue Ideen und neue Produkte zu entwickeln. Dann hast du meistens Problemlöser in einem Team, die es schaffen, Komplexe. Probleme effektiv zu analysieren, was auch wichtig ist, weil die kreativen Leute vielleicht gute Ideen haben, aber die Problemlöser dann eher vielleicht auch noch mal das Ganze hinterfragen, wie realistisch das Ganze überhaupt ist. Dann hast du. Also brauchst du die Kommunikatoren, weil die Kreativen es oftmals zum Beispiel nicht schaffen, eine Idee klar und überzeugend zu vermitteln. Deswegen ist es immer auch gut, Leute zu haben, die was klar kommunizieren können. Dann brauchst du vielleicht den Projektmanager, der Projekte dann auch effizient planen kann. Und du brauchst einfach auch in so einem Team auch Teamplayer, die die Zusammenarbeit fördern können, die vielleicht auch mal ein Team Event planen, die eine gute Stimmung reinbringen. Und wenn du diese Persönlichkeiten hast, dann hast du ein wirklich gutes Team und wir bieten zum Beispiel Bei der Xbox 360 bieten wir immer die Möglichkeit an, allen so einen Persönlichkeitstest zu machen. Wir machen das mit Sixty Personalities kennt vielleicht der ein oder andere und da ist es ja ähnlich. Also da werden Leute unterschieden zwischen den Analysten, zwischen den Diplomaten, zwischen den Wächtern, Forschern und das wird nochmal untergliedert. Aber im Großen und Ganzen läuft es darauf hinaus, dass man einfach in einem Team unterschiedliche Charaktere mit unterschiedlichen Stärken einfach benötigt, um erfolgreich zu sein. Und dann gibt es noch den Sieg und den Mitarbeiterinnen verpflichtender Führungspersönlichkeit. Sehr langes Stichwort. Aber da noch mal zu dir, Sascha. Wie sorgst du denn als Führungskraft für die notwendige Motivation, Eigenverantwortung und Zielsetzung, die man zum Siegen braucht? Ich glaube, da gehört ganz viel Vertrauen zu. Das ist, glaube ich, einer der wichtigsten Punkte. Ich gebe meinen Mitarbeitern sehr viel Vertrauen und ich schaue Was sind deren Stärken? Ich hänge mich da nicht so an irgendwelchen Schwächen auf, sondern schaue mir die Stärken an Wo sehe ich eine gewisse Leidenschaft, weil ich der Meinung bin, jemand, der etwas mit Leidenschaft gut macht, der kann halt einfach herausragend sein und versucht das dann zu fördern. Mein bestes Beispiel vielleicht gerade mein Mitarbeiter Paul. Da habe ich sehr früh eine sehr hohe Datenleidenschaft gesehen, habe ihm dann ein paar Tools an die Hand gegeben, dann hat er sich selber da reingearbeitet in einer rasanten Geschwindigkeit und hat sich dann selber weiterentwickelt und sich so weit entwickelt. Ist jetzt vielleicht schlecht für meinen Bereich, aber gut, sich so weit entwickelt, dass er intern bei uns in der Firma jetzt den Datenbereich übernimmt und aus meinem Team weggeht. Aber das finde ich halt wichtig zu sehen, was kann mein Mitarbeiter, wo ist er gut drin? Und das einfach aktiv zu fördern und ihm das Vertrauen zu schenken, eigenverantwortlich an Dingen zu arbeiten. Und das hatte bis jetzt immer zur Folge, dass die Leute einfach in ihrer Arbeit aufgegangen sind und die intrinsische Motivation hatten, da wirklich sehr zielorientiert unterwegs zu sein. Markus wie würdest du die Frage beantworten? Also ich bin ja der Meinung, dass man von außen niemand motivieren kann, sondern dass man sich selber nur motivieren kann. Also was man als Führungskraft machen kann, ist eher, Leute zu demotivieren, aber nicht zu motivieren, Weil wie Sascha schon sagt, die Motivation ist eigentlich eine intrinsische Angelegenheit, die von jedem selber kommen muss. Was man allerdings als Führungskraft machen kann, ist die Leute zu inspirieren. Klar, man kann Anreize geben als Motivation. Aber man muss auch verstehen, dass nicht jeder mit denselben Dingen motiviert wird und jeder unterschiedlich ist. Für einige ist vielleicht die die Anerkennung wichtig, für die andere ist es vielleicht eher irgendwelche materiellen Anreize oder Entwicklungsmöglichkeiten. Und ich glaube, deswegen ist es auch wichtig, dass man als Führungskraft auch eine gewisse Vorbildfunktion ausstrahlt. Und wie Sascha schon sagt, auch an die Eigenverantwortung appelliert. Und natürlich ist auch wichtig, Ziele vorzugeben, damit man natürlich auch eine Marschrichtung vorgibt Was ist eigentlich, Was ist eigentlich gewollt als Arbeitgeber oder als Führungskraft? Wo soll es hingehen? Aber ich glaube, die Leute zu versuchen zu motivieren ist glaube ich eher der falsche Weg. Weil man muss das Ziel vorgeben. Man muss das Vertrauen den Leuten geben, man muss ihnen die Freiheiten geben, dieses Ziel zu erreichen. Und um da auch noch mal eine persönliche Anekdote zu nennen Ich habe ja gesagt worden, ich mache seit 35 Jahren Kampfsport und war selber nie jetzt der der talentierteste, sage ich mal, sondern ich habe mir das selber alles auch hart erarbeitet. Ich konnte das nie. Irgendwie ein Spagat oder ähnliches. Aber ich habe halt immer versucht, durch viel Training und Fleiß wie das Ganze zu erarbeiten und habe damals eben auch die Prüfung zum Dritten Dan, also zum Dritten Schwarzgurt gemacht. Bin damals fünfmal in der Woche ins Training gegangen, um da wirklich hart für die Prüfung zu trainieren. Bin dann allerdings auch einmal in der Prüfung durchgefallen, was allerdings dann in der Situation egal war, sondern man trainiert dann einfach weiter. So lange, bis man eben das Ziel erreicht. Und das Ganze funktioniert eben nur, wenn man selber die Eigenverantwortung hat, wenn man das Ziel wirklich intrinsisch erreichen möchte. Und da hätte es nichts gebracht, wenn mir da irgendein Trainer jetzt gesagt hätte, Du musst das unbedingt erreichen, egal wie oder wenn der vor mir gestanden wäre und hätte mich da versucht irgendwie zu motivieren. Es muss wirklich von einem selber kommen. Okay, ich würde sagen, wir gehen noch mal zu einem dritten Thema über, denn wenn ich im Online Marketing an Siege denke, dann muss ich zwangsläufig an das Thema Pitches denken. Als Unternehmen fühlt man sich ja als Sieger, wenn man die richtige Agentur zu dem vielleicht günstigsten Preis für sich gewinnen kann. Und als Agentur ist man erfolgreich, wenn die Investition des Pitches und die sind mitunter sehr, sehr groß in einer Zusage münden, man sich durchgesetzt hat gegenüber den Wettbewerbern und man sich am Ende aber auch nicht unter Wert verkauft. Da würde ich jedem einmal die Chance geben, seine im Rahmen der Möglichkeiten Geheimnisse zu verraten. Worauf ihr bei Pitches achtet. Markus Vielleicht fangen wir mit dir an, Du arbeitest ja auf Agenturseite, wird gern von dir wissen. Was ist denn dein Erfolgsgeheimnis, um einen Pitch zu gewinnen? Was ist dein Geheimnis zum Siegen? Also für mich ist es tatsächlich immer eins der geilsten Gefühle in einem Pitch zu gewinnen, auf den man vielleicht monatelang hingearbeitet hat und dann endlich dann die Unterschrift zu haben von einem neuen Kunden. Dieses Siegergefühl ist für mich wirklich eins der schönsten Gefühle im Agenturbusiness. War es schon immer und ist eigentlich für mich enorm motivierende Situation, am Pitches teilnehmen zu können. Und das Erfolgsgeheimnis vielleicht, wenn wir mit dem Pitch gewinnen, ist zum einen sicherlich erstmal herauszufinden, was ist eigentlich das Ziel des Kunden? Was möchte er überhaupt erreichen und was müssen wir erfüllen, damit der Kunde am Ende des Jahres sagt, es war für ihn ein erfolgreiches Jahr. Und wenn wir diese Ziele, die er hat, und auch die konkreten KPIs dazu kennen, dann kann man natürlich noch mal ganz anders an die Erstellung von so einer maßgeschneiderten Pitchpräsentation herangehen. Also bei uns ist es eh immer so, dass die Präsentationen immer sehr individuell auf den Kunden ausgerichtet sind, weil ich finde, der Kunde soll einfach merken, dass wir keine Standardpräsentation abgeben, sondern dass wir uns zu 100 % in der Situation mit ihm identifizieren können. Und da versuchen wir dann zum einen natürlich auch über Storytelling zu verkaufen. Da spielen natürlich auch Emotionen eine ganz wichtige Rolle, um den Kunden dann einfach auch zu quatschen. Und ganz wichtig ist da, glaube ich auch, da gibt es so einen alten Vertriebsspruch Deine Einstellung bestimmt deine Ausstrahlung. Das heißt, wenn man schon negativ in so einen Pitch reingeht, dann hat man eigentlich schon verloren. Das heißt, man muss sich schon vorher fragen, wenn man zu so einem Pitch eingeladen wird, kann man sich eigentlich mit diesem Thema wirklich identifizieren? Passt es zu einem Weil, wenn man da schon der Meinung ist, dieser Kunde oder dieses Thema gefällt mir nicht, dann würde ich es eigentlich auch eher ablehnen, weil wie gesagt, der Kunde merkt es einfach. Das wird vermittelt, wenn man sich nicht zu 100 % damit identifizieren kann. Und ein zweites Erfolgsgeheimnis ist glaube ich auch der Punkt. Vielleicht brauchen wir es auch. Ein Phrasenschwein. Aus Angst, zu weit zu gehen, gehen wir oftmals nicht weit genug. Und das habe ich auch gelernt in vielen Pitches in der Vergangenheit. Man kann in so einem Pitch eigentlich gar nicht weit genug gehen, weil sonst können wir es eigentlich auch bleiben lassen. Man muss da wirklich, wie wir es vorhin schon gesagt haben bei einem Pitch brauchst du keinen Plan B, da musst du 100 % Plan A haben, Du musst es 100 % den Willen haben, diesen Pitch zu gewinnen. Du musst dich zu 100 % mit dem Kunden identifizieren. Du musst seine Ziele kennen, du musst dich in ihn hineinversetzen und dann gewinnst du auch diesen Pitch. So, jetzt stellen wir uns vor, inhaltlich total überzeugend. Und jetzt geht es in die nächste Runde um es ums Geld, um zu sagen die Stundensätze und Co und auf einmal 30 40 % von den anberaumten Stundensätzen sollte runtergehen. Wie findet man da deiner Meinung nach auch noch zum Sieg? Was auch immer da der Sieg bedeutet für dich? Auf diese Frage würde ich jetzt dem Kunden antworten, Wenn sie die absolut beste Qualität und Leistung wollen, Auf welche Leistung wollen Sie denn verzichten, wenn wir den Preis runtergehen? Aber das ist auch so eine Vertriebsfloskel. Letztendlich muss es natürlich für beide Seiten immer passen. Wir sagen immer, Wir wollen gemeinsam mit dem Kunden wachsen, Wir wollen den Kunden entwickeln, wir wollen gemeinsam eine Strategie herausarbeiten. Und das muss für beide Seiten wirtschaftlich passen. Und bei uns gibt es ja auch keine Standardpreise oder Standardangebote, sondern in der Regel ist es jetzt auch oftmals eine Wachstumsbonus, verbunden mit irgendwelchen Wachstumsparametern verbunden. Und es muss einfach für beide Seiten passen. Und dann diskutiert man einfach auch so lange darüber, bis der Preis für beide Seiten passt. Und ich habe da auch überhaupt kein Problem, mit dem Preis runter zu gehen. Wenn wir merken, der Kunde ist bereit, alle unsere Maßnahmen, unsere Ideen, unsere Vorschläge auch umzusetzen. Das ist auch oft ein Thema, dass man als Agentur viele Vorschläge macht und aus unterschiedlichen Gründen der Kunde vielleicht bestimmte Vorschläge auch nicht umsetzen kann, aus irgendwelchen Gründen. Aber man merkt auch auf persönlicher Ebene, das Ganze passt. Dann kann man einfach auch mit dem Preis ein bisschen runter gehen. Es muss einfach für beide Seiten passen. Sehr gut. Wir haben die andere Seite auch hier in unserem Podcast sitzen. Sascha, du vertrittst sozusagen jetzt die Inhouse Seite. Wie stellst du denn sicher, dass du dich für die richtige Agentur entscheidest? Und was sind hier deine Tipps an die Zuhörer? Hörer und Zuhörern die richtige Agentur auszuwählen. Wir arbeiten in der Tat generell wenig mit Agenturen zusammen, aber ich habe zum Beispiel in meinem Bereich auch die Wingman Agentur an Bord. Wie bin ich auf die gekommen? Durch Expertise nach außen. Also der Johann ist spricht ja auch gern auf Konferenzen und hätte da mal ein Case präsentiert mit dem diesen Event im Case, den fand ich großartig und da hatte ich direkt ein vertrauensvolles Gefühl und habe dann den Corona das erste Mal beschloss, eine Agentur an Bord zu holen, weil ich halt alleine war. Dann irgendwann, weil das Redaktionsteam und mein Team sind davon sechs bei mir auf mich und in der Redaktion von zwölf auf Head of gesunken und wir mussten gucken, wie kriegen wir irgendwie was hin. Und da habe ich die Agentur angeschrieben und habe mich vorher noch ein bisschen erkundigt und auch gesehen, dass sie viele Konferenzen sponsern zum Beispiel und überall unterwegs sind und man also eine große Sichtbarkeit hat. Und mich haben dann einfach die Beiträge fachlich einfach überzeugt, wo ich gesagt habe, okay, dem kann ich gut vertrauen Und dann für mich auch extrem wichtig ist die menschliche Komponente. Also ich habe mit Johann schon öfters mal auf Konferenzen gesprochen. Wir haben einen sehr direkten Austausch. Das ist etwas, was ich sehr, sehr mag an ihm. Und ich mag immer, wenn Menschen out of the box denken können und nicht sehr festgefahren sind in dem State of the Art Kram, sondern auch mal so um die Ecke denken usw und das passiert da sehr gut und häufig und das hat mir sehr viel Vertrauen gegeben, weswegen sie halt auch bis heute noch an Bord sind. Ich finde ein Tipp vielleicht wichtig, weil ich habe selber eine Agentur gehabt. Ich habe auch bin in diese Branche gerutscht als Vertriebler bei einem schwarzen Schaf muss ich sagen, der Branche und habe dann viel gesehen, wie man es auf was man achten kann. Und das ist auf jeden Fall ein Thema. Was ich schlimm finde, dass Referenzen muss ich sagen. Referenzen bedeuten für mich gar nichts, weil viele Agenturen die auch einfach also Markus, nicht dass ihr so was tut. Ich rede jetzt von kleineren Agenturen, die man nicht so auf dem Schirm hat, die nicht so nach außen gehen. Mit Fachexpertise gibt es halt viele, die schreiben irgendwelche Referenzen auf ihrer Seite. Es kann sogar sein, dass sie wirklich Kunde da sind und es kann auch wirklich sein, dass die Top optimiert wurden, aber die wurden vielleicht auch sogar umsonst optimiert, einfach nur, damit sie auf Referenz auf diese Seite stehen. Das gibt es halt leider sehr oft. Habe ich in meiner Laufbahn gesehen und da würde ich sagen, dass man wirklich nicht unbedingt den Referenzen vertrauen sollte, immer die auf der Seite stehen oder die einem im Gespräch präsentiert werden. Wenn dann auch vielleicht mal nach einer Telefonnummer fragen, dass man mal telefonieren kann. Da ein gutes Gefühl zu kriegen, das muss man natürlich auch mal mit Vorsicht genießen, weil natürlich, die sind ja zufrieden, die wurden ja zufrieden gemacht, damit sie das ausstrahlen. Aber ich finde, das ist ein Punkt, dass es sehr schwierig, darauf zu schauen. Viel wichtiger ist für mich wirklich die Expertise, die in einer Agentur da ist und sich auch xposed zum Beispiel von euch sind immer irgendwelche Menschen auf Bühnen und zeigen ihre Expertise und man sieht okay, die können was und darauf basieren würde ich eher gehen. Gibt es Fachartikel? Gibt es irgendwelche Vorträge? Gibt es Webinare? Kann man irgendwo einen Einblick kriegen, wie die Expertise nach außen hin ist? Ich glaube, das finde ich ein bisschen wichtiger als irgendeine Referenz auf einer Seite, die man wirklich sehr einfach faken kann und vielleicht noch kurz ergänzen darf. Finde es einen guten Hinweis. Ich glaube auch, was viel wichtiger ist als Referenzen sind zum einen Case Studies, weil die vielleicht noch mal transparenter erläutern, wie man einen Erfolg bei einem bestimmten Kunden hinbekommen hat und was wir auch vermehrt sehen. Und was ich auch gut finde, ist in Pitch Ausschreibungen, dass dort zum Beispiel nach drei vier Kontakten von Kunden gefragt werden, wo dann sozusagen der Kunde dann anrufen kann und direkt den Kunden nach seiner Erfahrung mit der Agentur fragt. Und die sollte man dann vermutlich auch nutzen, weil eine Telefonnummer allein hilft da ja auch nicht weiter. Genau. Okay, ich würde sagen, wir kommen zum Abschluss der heutigen Podcastfolge und heute möchte ich schließen mit einem kleinen Special. Und zwar habe ich mir ergänzend zu den Ausführungen zum Thema Pitches gedacht, wäre das doch mal ganz spannend, eine weitere Person zu Wort kommen zu lassen, die sich mit dem Thema Verhandlungsführung super auskennt. Und da ich von ihr mal einen Workshop besucht habe, lag es nahe, dass ich sie frage. Ihr Name ist Fatou Vane und ich habe sie gebeten, mir eine Sprachnachricht zu schicken, in der sie mir in fünf bis sieben Minuten pitcht, worauf es beim Thema Verhandeln ankommt, damit beide Seiten, Agenturen und Kunden siegreich ihre Verträge sein können. Ihr werdet vielleicht merken, allein schon die Frage hat in mir was ausgelöst. Da wird sie aber näher drauf eingehen. Aber ich würde sagen lassen wir sie zu Wort kommen. Fatou, wie geht’s dir? Und was ist deine Meinung zu dem Thema? Hi, Darius. Du hast mich gefragt, worauf es bei einer guten Verhandlung ankommt. Was können Unternehmen auf der einen und Agenturen auf der anderen Seite tun, um als Sieger aus Verhandlungen heraus zu gehen? Nun, meine Antwort darauf Vergiss das Gewinnen oder betrachte das Gewinnen anders. Was meine ich damit? Wo es Gewinner gibt, gibt es auch immer Verlierer. Das ist das sogenannte Win Lose Szenario in der Verhandlungsführung. Und das wollen wir eigentlich vermeiden. Denn bei langfristiger Zusammenarbeit, vor allen Dingen im Dienstleistungssektor, wird der Gewinn ganz schnell zum Pyrrhussieg. Echter Erfolg in Verhandlungen bedeutet jedoch in einem Kontext, in dem man nach der Verhandlung eine gute Zusammenarbeit anstrebt, dass sich niemand als Verlierer fühlen sollte. In diesem Kontext, in dem man also oft sogar eine jahrelange Zusammenarbeit anstrebt, sind Respekt und Vertrauen Kernwerte, auf die wir setzen sollten. Das heißt, die gewählte Verhandlungsstrategie sollte auch immer die Beziehungsebene mit berücksichtigen. Und das Hauptziel der Verhandlungen sollte sein, für beide die Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit zu definieren. Worauf ist noch zu achten bei der Verhandlung? Inzwischen weiß es fast jeder. Verhandlungen beginnen nicht erst am Verhandlungstisch, sondern mit einer sorgfältigen Vorbereitung. Und die beginnt am besten bei einem selbst Bzw beim eigenen Unternehmen oder dem Unternehmen, für das man arbeitet. Das heißt die eigenen Ziele festlegen, Forderungen formulieren, Argumente vorbereiten und ganz wichtig die eigenen Interessen kennen und klären. Was meine ich damit? Geld ist die Position, also quasi der Verhandlungsgegenstand. Das ist aber nur ein möglicher Verhandlungsgegenstand. In Wirklichkeit geht es in einer Verhandlung normalerweise um mehr. In der Regel hat man übergeordnete Interessen. Das könnten für Agenturen zum Beispiel sein Liquidität schnell steigern, ihr Image aufpolieren, Zielgruppenerschließung, Unternehmenswachstum, Marktanteile gewinnen und vieles Weitere. Du wirst das viel besser beantworten können als ich. Jedenfalls sollten beide Seiten für sich Klarheit herstellen können. Als nächstes sollte man gut recherchieren und schauen, was die andere Seite haben wollen könnte. Was haben die für Interessen? Bei dieser Betrachtung unbedingt aufpassen, dass man nicht von den eigenen Annahmen ausgeht und der eigenen Position. So sind zum Beispiel Ziele eines KonzernEinkaufs meist ganz andere als angenommen. Neben der Einsparung könnten das zum Beispiel Wettbewerbsquote, Lieferantenzufriedenheit, interne Bewertung, Maverick Buyingquote reduzieren und vieles weitere sein. Investoren haben noch mal ganz andere Ziele für die Investition. Ganz oft wird es von Agenturen nicht mitbedacht und es wird sozusagen in Verhandlungen mit dem Einkauf weiter nur über die Qualität der Leistung gesprochen. Das ist aber durch eine Agentur, die nicht gut ist, die kommt gar nicht in die Einkaufsverhandlung. Deswegen Es ist wichtig zu verstehen, dass sich die Perspektiven in der Regel sehr unterscheiden und die andere Seite eventuell ganz anders denkt, fühlt, handelt und vermutlich ganz andere Ziele anstrebt und andere Interessen hat als ich selbst. Wenn ich die Interessen meines Gegenübers jedoch finde, dann kann ich darauf basierend Angebote und Argumente so formulieren, dass sie für mein Gegenüber unwiderstehlich wirken. Echte Empathie ist eine der Kernfähigkeiten für erfolgreiche Verhandlungen. Klare Kommunikation ist eine weitere. Dabei ist auch zu bedenken, dass ein richtig guter Kommunikator meist gar nicht so viel redet, sondern vor allem richtig gute Fragen stellt. Er entlockt dem Gegenüber Informationen, hört zu und verarbeitet die Informationen zum Vorteil aller Beteiligten. Wichtig dabei ist Die Fragen sollten auf das Gegenüber eingehen und natürlich in dem gesetzten Kontext relevant sein. Man könnte beispielhaft fragen Welche Erwartungen habt ihr an die Ergebnisse unserer Zusammenarbeit? Was sind für euch die wichtigsten Ziele, die ihr mit dieser Verhandlung erreichen wollt? Welche Herausforderungen wollen wir zusammen in unserer zukünftigen Zusammenarbeit angehen? Welche Bedenken habt ihr bezüglich unseres Angebots? Eine ganz starke Frage. Als nächstes ist es natürlich auch essenziell, die eigenen Zahlen zu kennen. Folgende Fragen sollte man für sich selbst beantworten können, bevor man in Verhandlungen tritt. Was ist das beste Ergebnis, das ich in dieser Verhandlung erreichen möchte? Was ist mein Best Case Szenario? Auf welche Kompromisse kann ich mich einlassen? Wo liegt aber auch meine Grenze? Wann steige ich aus? Es klingt zwar hart, aber ich empfehle nur in Verhandlungen zu gehen, wenn man auch den Mut hat, sie zur Not abzubrechen. Leichter gesagt als getan, weiß ich. Wie kann man also diesen Mut authentisch aufbauen? Die Antwort ist durch starke Optionen in der Verhandlungssprache nennen wir das Batna Best. Alternative zur NegotIated Agreement haben wahrscheinlich einige dieser Hörer schon mal gehört. Optionen stärken, die Verhandlungsposition minimieren Risiken sorgen aber auch für Respekt. Sie lassen uns innerlich deutlich ruhiger und relaxter in Verhandlung gehen. Und diese innere Ruhe wird im Außen als starkes Auftreten und Überzeugungskraft wahrgenommen. Abhängigkeiten sollten also auf jeden Fall so weit wie möglich reduziert werden. Wir wollen den Deal, aber wir müssen ihn nicht haben, denn wir haben Optionen. Diese Haltung sollte man sich erarbeiten. Wenn beide Seiten das schaffen, dann wird es nicht nur eine erfolgreiche Verhandlung, sondern eine erfolgreiche Partnerschaft. Und da wollen wir hin. Verhandlungen sind nämlich nicht nur der Abschluss eines Prozesses, sie sind der Beginn einer Zusammenarbeit. Wenn man das im Hinterkopf behält und beherzigt, dann macht man es anders als 90 % der Wettbewerber da draußen. Und es kann eigentlich gar nicht mehr so viel schiefgehen. Viel Erfolg bei der nächsten Verhandlung. Sehr, sehr spannend. Vielen Dank, Vertue. Nochmals vielen Dank euch beiden, Markus und Sascha, dass ihr bei meinem Podcast dabei wart. Ich hoffe, liebe Zuhörer und Zuhörerinnen, es hat euch gefallen. Wenn ja, dann lasst es mich doch gern wissen, wie ihr LinkedIn nehmt mit mir Verbindung auf und empfehlt den Podcast weiter. Und bis dahin ganz liebe Grüße und viel Erfolg bei euren Projekten. Ciao!